8 techniques pour former vos commerciaux à la vente

L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est devenue une exigence primordiale pour tous les sites web. Ce n'est plus facultatif comme auparavant. L’audit permet d’obtenir de la visibilité sur sa stratégie et celles de ces concurrents.
Jonathan Nabais
30
September 2018
6
minutes de lecture

Lorsque vous vous engagez à cultiver le talent de vos commerciaux, vous créez des avantages que vos concurrents ne peuvent probablement pas égaler. Mais tout le monde n’apprend pas de la même manière et au même rythme, vous devez en tenir compte lors de vos formations aux techniques de vente.Cela dit, vous savez maintenant que vos programmes de formation doivent comporter des modules interdépendants afin de renforcer les connaissances l’ensemble des concepts.Utilisez ces 10 méthodes pour former vos commerciaux aux techniques de vente.

1 - Favoriser la formation sur le terrain

La formation sur le terrain est l'un des moyens les plus puissants pour développer les compétences de votre équipe commerciale. D’après une étude de Brainshark, le retour sur investissement (ROI) peut être de 400% par rapport aux autres initiatives.Utilisez des cas pratiques pour les mettre en situation, et obtenez très rapidement une visibilité sur leurs manières de vendre vos produits ou services.

2 - Instaurer une stratégie incitative

Les primes de rendement ont toujours été un élément important pour obtenir le meilleur des équipes commerciales. Une bonne commission peut motiver vos collaborateurs à se donner encore plus sur chacune des négociations commerciales.

3 - Organiser des réunions individuelles

Il y a toujours de nouvelles occasions d'aider les membres de votre équipe à devenir meilleurs, mais vous pourriez ne pas les remarquer si vous manquez de communication avec eux.Lors vos réunions individuelles, donnez l’occasion aux deux parties d’exprimer leur ressenti et de partager des leurs impressions afin d’assurer de meilleurs résultats.

4 - Améliorez vos processus pour former vos commerciaux

Votre équipe commerciale est peut-être très talentueuse, mais il est fort probable que vos processus ne soient pas parfaits. Quel est le lien entre les processus et la formation en vente ?En demandant à vos équipes d’identifier les lacunes dans chacune de vos étapes de conversion, vous réfléchirez ensemble aux différentes possibilités pour améliorer votre taux de transformation.

5 - Simplifier l’onboarding client

Si l’onboarding est une corvée la plupart du temps, c’est qu’il n’est pas assez efficace. Repenser son onboarding client avec ses commerciaux met tout le monde au même niveau d’information, ils ne prendront plus de temps comme c’était le cas avant.

6 - Évaluer l’apprentissage de vos commerciaux

Peu importe les antécédents ou les intérêts de chacun, les nouvelles informations disparaissent rapidement si elles ne sont pas mises en application assez rapidement.Contrairement à de nombreuses formations que vous pouvez suivre, l’évaluation ne se fait pas seulement sur l’obtention d’un certificat ou le nombre de réponses correctes.Vous devez évaluer les compétences dans un contexte concret, ainsi vous devriez définir les KPI qui évaluent les nouvelles aptitudes des commerciaux : nombre de calls closés, discours le plus efficient, temps passé au téléphone vs nombre de leads nouveaux, etc. En évaluant les compétences de chaque membre de votre équipe commerciale, vous serez plus à même de définir ce qui fonctionne et inversement.

7 - Assigner des mentors

Dans toutes les professions, les mentors ont un impact indéniable. Le bon mentor au bon moment peut aider un commercial à se construire une carrière sans précédent.Les mentors ont un double rôle : ils vous aident à éviter les pièges que vous auriez dû apprendre avec l’expérience et, ils renforcent la confiance en tant que modèle à suivre.

8 - Formez vos commerciaux en groupe

Les évènements annuels pour former aux méthodes traditionnelles de la vente, ça vous parle? Si tous les grands groupes continuent d’en réaliser, c’est bien parce que l’avantage peut être immédiat.Si le format est adapté pour encourager les commerciaux, les résultats seront visibles très rapidement.

Conclusion

Toute personne arrivant dans un service commercial dispose de compétences et de traits de caractère différents qui peuvent être utiles pour réussir.La meilleure manière d'aider les membres de l'équipe à atteindre plus rapidement leur potentiel est de s'assurer qu'ils reçoivent constamment de la formation afin de décupler leurs forces, de corriger leurs faiblesses et de les aider à démystifier leurs défis de vente imminents.

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